TAREA 5
LA NEGOCIACIÓN
La
negociación es el proceso en el que dos partes, con intereses comunes, por un
lado, y en conflicto, por otro, se reúnen para proponer y discutir alternativas
con el fin de llegar a un acuerdo. A partir de este concepto de negociación,
conoce más acerca de las técnicas, principios y características de la
negociación.
Negociar
es un acto integral de comportamiento en
el que el negociador se enfrenta a un proceso complejo en que distintos actores
o partes buscan una Solución que Satisfaga sus intereses en juego. (Schilling,2001).
Tipos de
negociación
La mayoría de los especialistas distinguen tres tipos básicos de negociación:
La mayoría de los especialistas distinguen tres tipos básicos de negociación:
- competitiva,
- de colaboración y
- de subordinación.
La estrategia competitiva consiste en alcanzar los
objetivos de una de las partes a expensas de los intereses de la otra. La de
colaboración, en cambio, hace hincapié en lograr metas comunes que beneficien a
ambas partes. En tanto, la estrategia de subordinación es aquella en la que una
de las partes decide posicionar sus metas por debajo de las de la otra parte
con el fin de evitar conflictos.
Dentro de estas tres clases de negociación existen
a su vez una gran variedad de técnicas que, de acuerdo a su intensidad,
pueden ser clasificadas en: estrategias de bajo riesgo y estrategias de mediano
y alto riesgo.
La elección de las estrategias de negociación,
además de estar ligada al contexto y al tipo de acuerdo que se pretenda lograr,
está vinculada también con la clase de negociador que vaya a utilizarlas.
Según Narisna, los tipos de negociadores más
comunes son:
- El competitivo,
- el transador,
- el colaborador,
- el evasivo y
- el acomodaticio.
Características
de un buen negociador
Entre las principales cualidades que todo ejecutivo
debe tener para ser un buen negociador, los especialistas enumeran: entusiasmo,
convicción, persuasión y habilidad de comunicación.
Otra característica importante es que debe ser buen observador, para de esta forma poder interpretar el estado de ánimo de su contraparte y utilizarlo a su favor. Sin embargo, también es indispensable que sea respetuoso y honesto, evitando los engaños e intentando comprender la situación del otro.
Otra característica importante es que debe ser buen observador, para de esta forma poder interpretar el estado de ánimo de su contraparte y utilizarlo a su favor. Sin embargo, también es indispensable que sea respetuoso y honesto, evitando los engaños e intentando comprender la situación del otro.
Para Narisna, existen cuatro cualidades
básicas que definen a todo buen negociador:
- Es flexible y sabe escuchar. El combustible esencial en la
negociación es la comunicación. Quien solamente se escucha a sí mismo será
incapaz de detectar qué intereses busca satisfacer la otra parte.
- Se informa correctamente acerca de los aspectos que estima serán
relevantes a la hora de resolver un conflicto ó cerrar un acuerdo.
- No confía. Chequea permanentemente los datos que se manejan en la
mesa de negociación.
- Sabe
seducir, establecer límites claros, utilizar el humor como elemento de
comunicación y también factores relacionados con las emociones de la otra
parte.
- Tener
gusto por negociar: aceptar el reto de llegar a un acuerdo
- Practicar la escucha activa
- Ser firme y sólida
- Estar segura de sí misma
- Ser flexible
- Ser meticulosa
- Presentar las propuestas con entusiasmo
- Ser honesta
- Anticiparse a los acontecimientos
- Ser buen comunicador
- Ser persuasiva
- Ser observador
- No dejar nada a la improvisación
- Aceptar el riesgo
- Ser paciente
- Ser creativa
- Ser entusiasta
- Ser resolutiva
- Ser sociable y respetuoso
Se considera que la
negociación es la base de toda comunicación efectiva, como ya se mencionó
anteriormente es encontrar la solución a un conflicto y brindar alternativas
que permitan la satisfacción de ambas partes y se llegue a un común acuerdo. Un
claro ejemplo es en la organización de un evento, los clientes requieren de
manteles con encaje pero los que eligieron rebasan el presupuesto entonces se
buscan alternativas diferentes que satisfagan sus necesidades y se adopte a
sus posibilidades, entonces se ofrece otro servicio similar al que requerían y
se llega a una negociación para que elijan se les ofrece.
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